| Beratungsbrief Nr. 1 Der BankStrategieBerater - Auf Augenhöhe mit der Bank |
Ausgabe 1/12 |
| Sehr geehrter Herr Mustermann, wie wird ein Steuerberater zum BankStrategieBerater? Eine Frage, die mir oft gestellt wird. Während meiner Arbeit mit kleinen und mittelgroßen Unternehmen im Laufe von über 30 Jahren wurde mir eines deutlich: Banken verlangen von den Unternehmern immer mehr. Die Zeiten, in denen Kredite aufgrund einer langjährigen Zusammenarbeit oder wegen der überzeugenden Art des Inhabers vergeben wurden, sind längst vorbei. Basel II Rating, komplexe Fragen zu Unternehmensstrategie und -führung sowie das regelmäßige Anfordern von Unterlagen gehören sicher auch bei Ihnen mittlerweile zum Alltag mit Ihrer Bank. Wie reagieren Sie darauf? Dieser 12-teilige Beratungsbrief soll Ihnen Instrumente an die Hand geben, weiterhin auf Augenhöhe mit Ihrer Bank zu verhandeln – in guten wie in schlechten Zeiten. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg! Herzlich Willi Kreh Der BankStrategieBerater |
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| Unternehmer und Bank – Partnerschaft ist möglich Eines ist sicher: Je partnerschaftlicher Sie mit Ihrer Bank zusammenarbeiten, desto erfolgreicher werden Sie verhandeln können. An einer glücklichen Ehe zeigt sich, was zu einer guten Partnerschaft gehört:
Lesen Sie in der nächsten Ausgabe: Papierkram! Welche Unterlagen Sie immer parat haben sollten |
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| Interview Mit Karl-Heinz Abel, Firmenkunden-Management der Sparkasse Oberhessen  Zu meiner PersonIch bin ein typisches "Sparkassengewächs". Nach meiner Ausbildungszeit war ich in einigen Geschäftsstellen eingesetzt und bin seit ca. 20 Jahren im Firmenkundengeschäft tätig. Neben den beruflichen Tätigkeiten habe ich mich stets versucht weiterzubilden und habe neben dem Studiengang zum Sparkassenbetriebswirt u. a. auch ein mehrwöchiges Fachseminar zum Firmenkundengeschäft in der Sparkassenakademie besucht. Warum ist es für Unternehmer so viel schwieriger geworden, Kredite zu bekommen? Durch die Einführung von Basel II, Rating und die Mindestanforderungen für das Kreditgeschäft hat sich einiges geändert in der Bankenlandschaft. Es wird noch intensiver "hingeschaut", die Kundenbeziehung ist noch transparenter. Der Einfluss unserer Marktfolgeabteilungen hat sich deutlich verstärkt. Ihre Einschätzungen der Risikosituation stellen für uns im Vertrieb oftmals hohe Hürden dar, die es zu überwinden gilt. Aber all diese Fakten können für den Kunden durchaus auch eine Menge positive Effekte nach sich ziehen:Gestützt auf ein ausführliches Ratinggespräch (wir bieten hierzu eine völlig neu konzipierte, sehr aussagekräftige Präsentation an) kann er an einer Verbesserung der Schwachstellen des Unternehmens arbeiten; allerdings sollte er sich für die positiven Dinge auch entsprechend loben lassen. Ich persönlich empfinde es übrigens nicht so, dass die Kreditvergabe schwieriger geworden ist. Sie hat sich verändert. Keine Frage. Viele Prozesse wurden automatisiert (man nehme z. B. den gesamten Ratingprozess), wodurch sie aber auch für den Kunden wesentlich transparenter geworden sind. Auch die amtlichen Statistiken weisen derzeit nicht auf Verknappung des Kreditangebotes hin. Worauf achten Sie bei der Prüfung von Unternehmen – im Rating und bei der Kreditvergabe? Bei einer Kreditvergabe ist für mich primär, dass ich von dem Vorhaben des Kunden überzeugt bin und es betriebswirtschaftlich sinnvoll ist. Erst danach sollte in meinen Augen die Frage nach der Sicherstellung kommen. Denn unser Ziel ist ja auch, dass der Kunde den Kredit wie vereinbart Zurückzahlt, und nicht, dass wir Sicherheiten verwerten. Wichtig hierbei ist, dass der Kunde sein Vorhaben für einen Dritten nachvollziehbar schildert und es überzeugend vertritt. Haupttreiber im Rating ist, neben den Bilanzzahlen, eine ordentliche Kontoführung (sollten Überziehungen vorkommen unbedingt immer sofort den Kundenbetreuer anrufen), ein funktionierendes Controllingverfahren, aber auch genaue Planrechnungen. Der Kunde sollte eine Planrechnung für das aktuelle und das kommende Jahr vorlegen und erläutern. Ab einem Alter von 50 Jahren sollte der Unternehmer außerdem beginnen, über seine Nachfolge nachzudenken. Diese Faktoren tragen zur Verbesserung des Ratings bei, wodurch die Kunden auch eine Preisermäßigung erreichen können. Denn die Ratingnote stellt Ausfallwahrscheinlichkeiten dar, die sich in der Risikoprämie und damit im Preis, sprich Zins niederschlagen. Was empfehlen Sie einem Unternehmer für ein vertrauensvolles Verhältnis mit der Bank? Kurz und knapp: Offenheit, Offenheit, Offenheit. Er sollte bei seinem Betreuer auch nicht mit schlechten Nachrichten "hinterm Berg" halten. Oftmals lassen sich dank frühzeitiger Information noch viele Probleme lösen. Zum Wohle des Kunden und zum Wohle der Bank. Im Gegenzug sollte der Kunde Offenheit und Transparenz auch von seinem Betreuer einfordern. Denn nur beidseitige Offenheit schafft ein vertrauensvolles Verhältnis.
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| Gastbeitrag: Krisenfrüherkennung – Wie geht das? Von Ulf D. Gaubatz Warum ich als Berater arbeite und wie ich arbeite:  Ich sehe keinen Sinn darin, ein Unternehmen zu zerschlagen. Ich ziehe es vor, gemeinsam mit den Beteiligten einen Weg zu finden, die Krise zu bewältigen, das heißt, das Unternehmen zu erhalten und fortzu- führen - wenn es nicht anders machbar ist, auch mittels einer strukturierten Insolvenz. Auf diesem Weg gewinnen letztlich alle: Gläubiger, Arbeitnehmer und Schuldner. Wie schnell können Unternehmen in eine Krise geraten! Aber je eher eine solche Unternehmenskrise erkannt wird, desto größer sind die Chancen, sie zu meistern – ja, sie sogar zu nutzen und das Unternehmen noch weiter nach vorne zu bringen. Doch woran erkennt man eine Unternehmenskrise ganz konkret? Die Definition Juristen halten bereits eine Kredit-Unwürdigkeit für eine Unternehmenskrise. Sie ist gegeben, wenn eine Gesellschaft von dritter Seite keine Kredite mehr erhält und ohne Kapitalzufuhr liquidiert werden müsste. Nach Ansicht der Betriebswirte liegt eine Unternehmenskrise bereits dann vor, wenn bei unveränderter Fortführung des Unternehmens Zahlungsunfähigkeit oder Überschuldung eintreten würde. Die Phasen Wann und mit welchen Symptomen begann die Krisenentwicklung? Wann wurde sie bekannt und dem Unternehmer bewusst? Unternehmenskrisen, auch bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), laufen meistens in drei Phasen ab: 1. Strategiekrise 2. Ertrags- und Erfolgskrise 3. Liquiditätskrise Das Dramatische daran: Oft wird eine Krise erst bemerkt, wenn die Liquidität eng wird, also die dritte Phase bereits begonnen hat. Denn eine Strategiekrise macht sich nur mit schwachen Signalen bemerkbar. Die langfristigen Erfolgsfaktoren des Unternehmens sind gefährdet. Dies zeigt sich z. B. daran, dass Marktanteile verloren gehen, Führungskräfte und Spezialisten das Unternehmen verlassen, Planung und Zielvorgaben fehlen. Das ist der beste Zeitpunkt, um mit einem aktiven Krisenmanagement zu beginnen. Ihr Handlungsspielraum ist jetzt noch groß genug! In der Erfolgskrise erwirtschaftet das Unternehmen bereits Verluste im operativen Geschäft. Das Eigenkapital wird aufgezehrt. Warnsignale für Erfolgkrisen sind Umsatzrückgang, Preisverfall und Kostensteigerungen. In der Liquiditätskrise besteht die akute Gefahr der Zahlungsunfähigkeit. Es kommt zu Kontoüberziehungen, Einstellung von Skontierungen und verspäteten Lohnzahlungen. Die Bank kürzt die Kreditlinien, Lieferanten verlangen Vorkasse, und vereinzelt kündigen die besten Mitarbeiter. Die Instrumente Sinnvollerweise arbeitet man mit zwei Frühwarnsystemen: a) das operative (quantitative Analyse) b) das strategische (qualitative Analyse) Traditionell stützt sich das operative Frühwarnsystem auf Kennzahlen, die aus Bilanzen sowie aus Gewinn- und Verlustrechnungen abgeleitet werden. Aus der Vielfalt der Kennzahlen sollten Sie die Folgenden ständig im Blick haben:
Das strategische Frühwarnsystem ist hingegen zukunftsorientiert. Folgende Bereiche sollten regelmäßig beobachtet werden:
Werten Sie alle Signale von Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten etc. zu den oben genannten Bereichen aus, am besten in einem vierteljährlichen Report. Dies hilft Ihnen nicht nur beim Erreichen Ihrer Unternehmensziele, sondern vor allem bei der Krisenprävention. Und tritt doch mal ein Krisenfall ein, dann denken Sie an Platon: „Ein Leben ohne Prüfung ist für den Menschen nicht lebenswert!“ Denn nichts ist größer und motivierender als der Triumph, eine Krise gemeistert zu haben.
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| Kontakt Willi Kreh Steuerberater und BankStrategieBerater ...für Unternehmer, die noch selbst zur Bank gehen
www.bankstrategieberater.de · info@bankstrategieberater.de |
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