| Beratungsbrief Nr. 3 Der BankStrategieBerater - Auf Augenhöhe mit der Bank |
Ausgabe 3/12 |
| Sehr geehrte Frau Kreh, wann haben Sie zuletzt in den Spiegel gesehen? Viele Dinge im Leben gestalten sich erheblich einfacher, wenn man einmal die Seite wechselt und sich in die Rolle des Gegenübers versetzt. Mit diesem Beratungsbrief halte ich Ihnen deshalb einen Spiegel vor und zeige Ihnen, wie die Bank bei der Kreditvergabe entscheidet. Damit das Ganze Würze bekommt, startet er mit der Glosse des Bankberaters Saldo Dispo. Mit dem darauf folgenden Überblicksartikel und der abschließenden Checkliste werde ich dann wieder etwas neutraler, demonstriere Ihnen aber genauso deutlich, worum es bei der Kreditvergabe geht. Auf den Punkt gebracht heißt das:
Willi Kreh Der BankStrategieBerater |
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| Lesen Sie in dieser Ausgabe: |
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| Nein, die Schweizer bauen keine neue Stadt! Gestatten, Saldo Dispo. Ich bin Spaßversteher, deshalb arbeite ich auch in der Bank – denn dort macht das Arbeiten gerade in diesen Krisentagen besonders Freude. Erst gestern war mir ein Kreditantrag von einem wirklich liebenswerten Unternehmer vergönnt. Nicht, dass mich das vor Probleme stellen würde – nur kannte ich den Menschen gar nicht und habe von seiner Firma noch nie gehört. Zunächst war mir danach, zu jubilieren, weil man gerade in diesen trüben Tagen über jedes Krisengesicht froh ist. Und dieser Mann war wirklich gebeutelt und brauchte dringend Geld. Na, und weil mein neuer Freund gehört hatte, dass unser Finanzminister die Banken doch dazu anhalten würde, endlich Kredite für den Mittelstand bereitzustellen, hielt er die Gelegenheit für günstig. Er hatte weder seine Abschlüsse dabei, noch konnte er mir verständlich erklären, was seine Firma genau macht. Aber immerhin war sein Sinn für Humor ausgeprägt: mit gehässigen Bemerkungen mir gegenüber hielt er sich nicht zurück. Als ich von Basel II zu sprechen begann, fragte er mich, ob die Schweizer eine neue Stadt gebaut hätten. Nun, auf sein Rating konnte ich da nicht mehr zurückkommen – und habe dafür herzlich gelacht, als er dann fragte, wo er sein Geld bekäme. |
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| Kreditvergabe: So entscheidet die Bank Finanzierungslücke, Kapitalbedarf? Ein Anruf bei der Bank genügt – so war das einmal, heute ist weit mehr gefordert. Auch die einfache Präsentation der wirtschaftlichen Kennzahlen reicht nicht mehr, dagegen spielen andere, weiche Faktoren für die Bank eine wichtige Rolle. Wie aber fällt die Entscheidung und was ist maßgeblich dafür? Ein Kreditantrag ist ein bisschen wie die Frage nach mehr Taschengeld. Einfach zu sagen: „Ich brauche jetzt aber mehr!“ reicht nicht, etwas mehr muss man meistens schon dafür tun. Letztlich ist die Kreditvergabe jedoch eine ganz einfache Sache: Man stellt einen Antrag, die Bank verschafft sich ein Bild und entscheidet dann. Dieser Prozess lässt sich durch einige wichtige Maßnahmen positiv beeinflussen. Die Präsentation wirtschaftlicher Kennzahlen ist zwar notwendig, sie allein reicht aber nicht. Und das sollte keine Überraschung sein: Wer würde sich nur aufgrund von Zahlen für ein Geschäft begeistern? Genauso geht es auch dem Banker – er muss und will die Zusammenhänge verstehen, das Marktsegment und die Wettbewerbsituation einschätzen. Ihm das zu vermitteln, sollte der Unternehmer schon aus eigenem Interesse selbst in die Hand nehmen – sonst verlässt er sich ja auf das Urteil eines Laien. Denn das ist der Banker nämlich und will es letztlich auch bleiben. Er möchte von seinem Kunden informiert werden – ohne langes Bitten! Und zwar anschaulich, ansprechend und auf den Punkt. Entscheidend für die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens ist dabei seine realistische Selbsteinschätzung. Wer immer besser als die anderen ist und keine Schwächen hat, wirkt unglaubhaft und mindert die Erfolgsaussichten bei der Bank. Zumal der Unternehmer durchaus davon ausgehen darf: der Banker wird versuchen, die Informationen zu überprüfen. Ähnlich verhält es sich bei Problemen. Wer seine Bank hier frühzeitig informiert, kann sich eher auf ihre Hilfe verlassen als derjenige, der erst dann offen spricht, wenn ihm das Wasser bereits bis zum Halse steht. Eine intakte Beziehung zur Bank ist demnach der beste Beschleuniger bei der Kreditvergabe. Eben die gilt es langfristig zu pflegen und dafür die Bank über alle wesentlichen Entwicklungen im Unternehmen auf dem Laufenden zu halten. Der Banker seinerseits erwartet fast schon einen proaktiv agierenden Unternehmer und wird dessen Initiative mit Wohlwollen quittieren. Denn, wer wenn nicht der Unternehmer selbst, kann die eigenen Stärken, die Strategie oder die Personalpolitik am besten darstellen – und in einem ausformulierten Strategiekonzept aufzeigen. Der Unternehmer schafft damit natürlich abseits der Beziehung zur Bank auch ein wichtiges betriebliches Steuerungsinstrument, das bei der Führung des Unternehmens von immenser Wichtigkeit ist. Die Existenz eben solcher Werkzeuge beeinflusst wiederum die Entscheidung des Bankers positiv. Denn wer jemandem Geld geben soll, will schließlich wissen, wie es um dessen Gegenwart und Zukunft bestellt ist und wie er seinen wirtschaftlichen Erfolg sichern will. Eine der wichtigsten Entscheidungsgrößen für den Banker ist das Rating eines Unternehmens. Es bestimmt die grundsätzliche Entscheidung und ist darüber hinaus natürlich die Basis für die Rahmenbedingungen des Kredits. Für den Kreditnehmer lautet die Devise also: Das eigene Rating zu kennen, ist die erste Bürgerpflicht. Aber dabei sollte man es nicht belassen. Das gezielte Nachfragen sollte immer mit einem Gespräch verbunden sein, in dem man mit dem Bankberater nach Wegen sucht, das eigene Rating zu verbessern. Im Grunde ist das nichts Anderes als die Frage: Was muss ich tun, damit du mir dein Geld gibst? Der Banker wird diese Frage nicht nur gerne beantworten, er wird sich sogar darüber freuen. Vier entscheidende Fragen für den Banker:
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| Kontakt Willi Kreh Steuerberater und BankStrategieBerater ...für Unternehmer, die noch selbst zur Bank gehen
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